Negotiation & Humanities

Succede un po’ a tutti, dopo qualche anno di vita professionale, di rendersi conto che le abilità tecniche non sono sufficienti per eccellere (o talvolta anche solo sopravvivere): non forniscono nessun aiuto per negoziare con quel cliente dalle richieste impossibili, con quella controparte così aggressiva, con il socio che ha visioni totalmente diverse dalle nostre, con il capo che approfitta della nostra disponibilità, con il collaboratore che non aiuta….

Altre volte può capitare invece di trovarsi  in un momento di “salto” nella vita professionale e di sentire di avere bisogno di qualche strumento in più prima di una negoziazione importante (ad es. una start up o una società che va a negoziare con investitori istituzionali, o un importante accordo commerciale).

Le situazioni possono essere le più diverse, non cambia il nucleo essenziale e gli schemi con cui le si affrontano; è infatti facile cadere in una ”tunnel vision” sulle proprie difficoltà o supposte incapacità, oppure trincerarsi dietro l’ “irragionevolezza” dell’altro e le reciproche differenze di potere, continuando cosi ad insistere con atteggiamenti che vengono pervicacemente ripetuti anche se non portano a nessun risultato.

Quello che è invece molto più difficile è fare un passo indietro e capire che c’è una grossa differenza tra un modo istintivo e reattivo di affrontare certe situazioni e una loro gestione professionale.

Chi ha voglia di fare questo passo scopre un mondo di teorie sofisticate e frutto di anni di studi (che partono dalla scuola di Harvard e dalla teoria dei giochi di Nash) che, una volta scoperto, diventa letteralmente un nuovo modo di leggere la realtà, che ci solleva dalle proiezioni solipsistiche del “è tutta colpa mia” o dagli automatismi del “è tutto colpa loro” (“blame game”) per regalarci nuovi strumenti di interazione.

È un percorso stimolante ma non facile, soprattutto quando si interviene su difficoltà relazionali stratificate nel tempo o con molti precedenti tra le parti; la sensazione a volte è letteralmente quella di “re- imparare a camminare”…. E anche quando certe dinamiche sono state comprese in teoria, può essere non facile riuscire a mettere in pratica le tecniche che impareremo ad usare, e che sono spesso del tutto controintuitive.

Come diceva Proust: