I perduti giardini di Cordoba

Quando si pensa all’arte della persuasione, si evocano grandi discorsi. 

Quell’arte della retorica che convince l’altro, a volte lo schiaccia con argomentazioni calzanti ed efficaci. 

Fiumi di parole che vincono ogni resistenza.

Ma non funziona sempre; anzi.

L’arte della retorica, anche se ben esercitata, (anzi a volte proprio perchè ben esercitata, con argomenti calzanti ed efficaci) non sempre riesce a convincere (veramente) l’altro, a vincere le sue resistenze. 

A volte benchè (o proprio perchè) abbiamo ragione, siamo bravi ad argomentare, il muro di resistenza interna del nostro interlocutore rimane lì, intatto; a fronte delle nostre argomentazioni incalzanti, l’altro lo avremo magari vinto, ma spesso non convinto; se cede, sarà solo per quella volta (ma magari conserverà risentimento per aver ceduto).

Ben diversa a livello di efficacia è l’arte della persuasione esercitata tramite strumenti diversi quali ad esempio l’evocazione di immagini.

Vediamo un esempio storico.

Medio Oriente, 1916. Lawrence d’Arabia incontro Feisal, principe di alcune tribune beduine; vuole convincerlo a mettere insieme le sue tribù e a proporsi come capo di un protettorato arabo, da insediare in medio Oriente al posto dell’impero ottomano ormai in disfacimento. I beduini sono culturalmente restii a insediarsi e conquistare, ma Feisal, uomo educato anche in Occidente e con una concezione  pan-arabica, ha altre idee.

In una scena centrale delle memorie di Lawrence (poi ripresa nell’omonimo film), Feisal incontra Lawrence nella sua tenda.

Tra loro la comunicazione passa prevalentemente per non detti; e quando Feisal chiede a Lawrence come trovi il loro accampamento lì a Wadi Sagra, Lawrence risponde “Bella, Wadi Sagra. Ma lontana da Damasco” .

Con queste parole, Lawrence -senza retorica, senza argomentazioni- evoca un’immagine: Damasco (allora capitale putativa del mondo arabo). 

Qualcosa che Feisal non ha neppure nominato come suo desiderio. Ma che tuttavia è lì, e Lawrence lo sa benissimo.

Evocando l’immagine di Damasco, Lawrence le dà realtà, la sdogana dal mondo delle mere possibilità, dell’inconfessato.

Il sub-text di questa frase è un subtext potentissimo. 

“Bella Wadi sagra. Ma lontana da Damasco” significa tante cose.

Perché ti accontenti. Perché uno come te che ha la visione grande, si accontenta. 

Non occorre aggiungere altro: di lì a poco, Feisal evocherà “i perduti giardini di Cordoba”, rievocando il momento in cui la cultura araba governava il mondo.

Il sogno ormai è emerso, ha bussato alle porte della realtà. 

Lawrence non è andato “contro” l’altro, non ha creato un muro di resistenza di parole; anzi, ha dato voce ai non detti, ai sogni dell’altro; a quello che l’altro ha in testa. E cosa è questo se non uno dei più importanti principi negoziali, il “negotiation happens in your partner’s head”? 

In tanto riusciamo ad a convincere l’altro, in quanto partiamo da quello che c’è nella sua testa, non nella nostra; per abbattere la resistenza dell’altro bisogna partire da lì, non da fiumi di parole.  Fargli intuire senza forzare. 

E’ quella la persuasione più efficace; quella che lavora per immagini, che evoca immagini che abbiamo già dentro e a cui non abbiamo il coraggio di dare voce.