Bartleby, o della negoziazione con gli “evitanti”

La maggior parte di noi, alla domanda su quale ritengono essere una controparte difficile, risponde indicando una controparte aggressiva o competitiva- i cd. hardball players 😈. Ma siamo sicuri che sia cosƬ? Avete mai provato a negoziare con un Bartleby ?Ā šŸ‘‡

Le negoziazioni con soggetti “irrazionali”- seconda parte (Tavor reloaded)

šŸ“ŒNella scorsa puntata abbiamo visto la storia di A. e del Tavor, per capire cosa non bisogna fare quando si negozia con soggetti irrazionali. Facciamo ora un reload della storia: cosa avrebbe dovuto fare A. a fronte del collega che continuava a chiedergli insistentemente delle garanzie inutili per proseguire nelle trattative? 😳 Più in generale, quando ci capita di stare seduto al tavolo negoziale con qualcuno che continua ad insistere su pretese irrazionali- Come uscirne? 🤨 Vediamo qui šŸ‘‡

Le negoziazioni con soggetti ā€œirrazionaliā€: l’ ā€œeffetto-Tavorā€ e gli errori da non fare

šŸ“ŒA tutti ĆØ capitato di dover negoziare con soggetti che definiremmo ā€œirrazionaliā€, cioĆØ imprevedibili o che avanzano delle pretese ā€œassurdeā€. 🤨Non ci soffermiamo in questa sede su se e a che condizioni un interlocutore possa definirsi irrazionale….. diamo per assunto che questa categoria esista. Come si negozia in questi casi? šŸ‘‰Vediamo anzitutto quali errori non fare, partendo dalla storia del Tavor e di A.

Sun-Tzu e l’arte della guerra- o sul controllo del ā€œcomeā€ in negoziazione

"Quando il nemico ti ha portato a combattere con le armi da lui scelte, a usare il linguaggio che lui ha inventato, a farti cercare soluzioni tra le regole che lui ha imposto- hai giĆ  perso tutte le battaglie, compresa quella che avrebbe potuto vincerlo" šŸ“ŒQuesta frase di Sun Tzu racchiude uno dei princƬpi più importanti in negoziazione: il controllo del "come". šŸ‘‡Ne parliamo qui nel nuovo post di N&H

Le microaggressioni e la ā€œrisposta perfettaā€- da Diderot a Primo Levi

šŸ“ŒNel post sul sofagate abbiamo parlato delle microaggressioni, tipo le ā€œbattutineā€ fatte da una controparte in riunione, lasciando in sospeso una domanda: come reagire ?🤨 Ne parliamo a partire da un mentore illustre: il filosofo Denis Diderot 🧐

Sulla distinzione tra posizioni e interessi: i negoziati di Camp David

šŸ“ŒNel post precedente abbiamo accennato a uno dei temi basilari della teoria della negoziazione: la distinzione tra posizioni e interessi. šŸ‘‰Qui lo approfondiamo meglio partendo da un episodio storico: i negoziati di Camp David

ChatGPT e l’Oracolo di Delfi: o del fare (e farsi) le domande giuste (anche in negoziazione)

šŸ“ŒIn un’epoca in cui interroghiamo ChatGPT come un tempo l’Oracolo di Delfi, sarebbe utile un ripasso sul significato profondo dell’Oracolo. šŸ‘‰Cosa significa veramente il ā€œconosci te stessoā€? 🧐E cosa c’entra con la negoziazione? šŸ‘‰Ne parliamo in questo nuovo post di NH

Positioning e repositioning: cosa ci insegna il sofagate

🧐 Ti ĆØ mai capitato di subire una battutina in riunione che ti ha destabilizzato come un intervento a gamba tesa (magari perchĆ© fatta davanti al cliente all’inizio dell’incontro…) 🤨 šŸ‘€Sai cosa succede in questi casi, quali sono gli effetti che si creano al tavolo negoziale? šŸ“ŒSpoiler: ĆØ un vero e proprio attacco alla tua ā€œidentitĆ ā€ che ha l’effetto di toglierti credibilitĆ  e concentrazione e minare la tua effettivitĆ  al tavolo negoziale (altro che battutina innocua..) šŸ‘‰Ce lo insegna anche il (brutto) episodio del sofagate tra Erdogan e Von der Leyen

BATNA: dietro un acronimo (o di come Steve Jobs tornò alla Apple)

šŸ“ŒSapere di avere un’alternativa al tavolo in cui stiamo negoziando ci dĆ  la forza per affrontarlo al meglio- ĆØ questo il significato ultimo della BATNA. šŸ“ŒL’alternativa però non ci casca dal cielo- va costruita ad hoc prima di affrontare il tavolo negoziale: ce lo ricorda anche la storia del ritorno di Steve Jobs alla Apple.

La trappola del “io l’avevo detto”

Avete presente il sottile piacere del "io l'avevo detto?🧐 E' una delle forme di auto-sabotaggio più pericolose in negoziazione.... šŸ‘‰Qui vediamo perchĆ©