Le negoziazioni con soggetti “irrazionali”- seconda parte (Tavor reloaded)

📌Nella scorsa puntata abbiamo visto la storia di A. e del Tavor, per capire cosa non bisogna fare quando si negozia con soggetti irrazionali. Facciamo ora un reload della storia: cosa avrebbe dovuto fare A. a fronte del collega che continuava a chiedergli insistentemente delle garanzie inutili per proseguire nelle trattative? 😳 Più in generale, quando ci capita di stare seduto al tavolo negoziale con qualcuno che continua ad insistere su pretese irrazionali- Come uscirne? 🤨 Vediamo qui 👇

Le negoziazioni con soggetti “irrazionali”: l’ “effetto-Tavor” e gli errori da non fare

📌A tutti è capitato di dover negoziare con soggetti che definiremmo “irrazionali”, cioè imprevedibili o che avanzano delle pretese “assurde”. 🤨Non ci soffermiamo in questa sede su se e a che condizioni un interlocutore possa definirsi irrazionale….. diamo per assunto che questa categoria esista. Come si negozia in questi casi? 👉Vediamo anzitutto quali errori non fare, partendo dalla storia del Tavor e di A.

Sun-Tzu e l’arte della guerra- o sul controllo del “come” in negoziazione

"Quando il nemico ti ha portato a combattere con le armi da lui scelte, a usare il linguaggio che lui ha inventato, a farti cercare soluzioni tra le regole che lui ha imposto- hai già perso tutte le battaglie, compresa quella che avrebbe potuto vincerlo" 📌Questa frase di Sun Tzu racchiude uno dei princìpi più importanti in negoziazione: il controllo del "come". 👇Ne parliamo qui nel nuovo post di N&H

Le microaggressioni e la “risposta perfetta”- da Diderot a Primo Levi

📌Nel post sul sofagate abbiamo parlato delle microaggressioni, tipo le “battutine” fatte da una controparte in riunione, lasciando in sospeso una domanda: come reagire ?🤨 Ne parliamo a partire da un mentore illustre: il filosofo Denis Diderot 🧐

Sulla distinzione tra posizioni e interessi: i negoziati di Camp David

📌Nel post precedente abbiamo accennato a uno dei temi basilari della teoria della negoziazione: la distinzione tra posizioni e interessi. 👉Qui lo approfondiamo meglio partendo da un episodio storico: i negoziati di Camp David

ChatGPT e l’Oracolo di Delfi: o del fare (e farsi) le domande giuste (anche in negoziazione)

📌In un’epoca in cui interroghiamo ChatGPT come un tempo l’Oracolo di Delfi, sarebbe utile un ripasso sul significato profondo dell’Oracolo. 👉Cosa significa veramente il “conosci te stesso”? 🧐E cosa c’entra con la negoziazione? 👉Ne parliamo in questo nuovo post di NH

Positioning e repositioning: cosa ci insegna il sofagate

🧐 Ti è mai capitato di subire una battutina in riunione che ti ha destabilizzato come un intervento a gamba tesa (magari perché fatta davanti al cliente all’inizio dell’incontro…) 🤨 👀Sai cosa succede in questi casi, quali sono gli effetti che si creano al tavolo negoziale? 📌Spoiler: è un vero e proprio attacco alla tua “identità” che ha l’effetto di toglierti credibilità e concentrazione e minare la tua effettività al tavolo negoziale (altro che battutina innocua..) 👉Ce lo insegna anche il (brutto) episodio del sofagate tra Erdogan e Von der Leyen

BATNA: dietro un acronimo (o di come Steve Jobs tornò alla Apple)

📌Sapere di avere un’alternativa al tavolo in cui stiamo negoziando ci dà la forza per affrontarlo al meglio- è questo il significato ultimo della BATNA. 📌L’alternativa però non ci casca dal cielo- va costruita ad hoc prima di affrontare il tavolo negoziale: ce lo ricorda anche la storia del ritorno di Steve Jobs alla Apple.

La trappola del “io l’avevo detto”

Avete presente il sottile piacere del "io l'avevo detto?🧐 E' una delle forme di auto-sabotaggio più pericolose in negoziazione.... 👉Qui vediamo perché

Il Positioning

📌Avete presente la sensazione di posizionamento reciproco tra le parti all'inizio di una riunione, quando si entra in stanza e si ha la chiara sensazione, già dai primi secondi di convenevoli reciproci, di "prendere posto" al tavolo negoziale non solo in senso materiale ma anche in senso figurato? 📌Questo (ma non solo) è il positioning..ne parliamo qui