Nel soliloquio del nostro dialogo interiore non parliamo solo a noi stessi, ma anche a una sorta di folla, di “comunità fantasma” che abbiamo in testa (anche se non ce ne rendiamo conto).

Chi c’è in questa comunità fantasma ? 

Dipende; per molti di noi c’è il padre, la madre, un maestro; i cosiddetti “altri significativi” della vita di ognuno di noi; sono loro  gli interlocutori muti dei soliloqui che svolgiamo nel nostro dialogo interiore(Ceretti).

Ciascuno di questi altri significativi siede nel nostro parlamento interiore, “dove fa sentire la sua voce, la sua opinione, i suoi ragionamenti morali quali da noi distillati nel corso del tempo” (Ceretti), influenzando le nostre decisioni e il modo di porci di fronte agli altri, soprattutto nelle situazioni difficili…

– Il nonno che mi diceva “un vero uomo non si comporta così”.

– La maestra che mi redarguiva “le bambine stanno sempre composte e in silenzio”

– La mamma che ripeteva: “ Chiedere non è elegante”. 

Quelle voci, sedimentate nel tempo, stanno con noi sedute al tavolo delle riunioni quando affrontiamo l’investitore che deve decidere se mettere fondi sul mio progetto; oppure il socio che non concorda sulla nuova strategia da adottare per la nostra società;  o il capo cui sto chiedendo un aumento di stipendio.

Tutte queste voci ci condizionano tantissimo quando ci troviamo in negoziazioni difficili, e più in generale quando affrontiamo sfide relazionali: è rispetto a quelle voci, e al loro dispiegarsi nel nostro dialogo interiore, che decidiamo il nostro course of action, il mondo in cui risponderemo al socio che ci sta sfidando o all’investitore che non vuole darci retta.

E difatti, se quelle voci ci dicono di “non farsi mettere sotto”- è probabile che reagiremo in maniera aggressiva, anche se questo non fa i nostri interessi perché porta l’altro ad alzare un muro.

Se le voci ci dicono che chiedere non è elegante- probabilmente ci alzeremo dal tavolo negoziale troppo presto.

Governare queste dinamiche è difficilissimo; per la maggior parte di noi, è il lavoro di una vita, sempre che si abbia la curiosità di intraprenderlo.

Riuscire a prenderne consapevolezza, soprattutto nelle situazioni in cui ci condizionano negativamente allontanandoci dal risultato che vogliamo conseguire è però un passo fondamentale nell’affrontare le negoziazioni, soprattutto quelle difficili, per passare da una dinamica di “reazione” impulsiva ad una conduzione professionale delle negoziazioni. 

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