N come NEGOTIATOR’S DILEMMA… il negotiator’s dilemma o dilemma del negoziatore è uno dei principi fondamentali della negoziazione e sta ad indicare la scelta che il negoziatore in certe occasioni deve fare circa il condividere o no determinate informazioni. 

E difatti, il condividere informazioni in negoziazione paga in un’ottica di collaborazione e di “creazione di valore”: solo condividendo informazioni infatti si riesce a mettere a parte l’altro dei propri reali interessi (assumendo che li si abbia capiti 😉) e a convincere l’altro a fare lo stesso, ingenerando un circolo virtuoso che porta ad avere una visione più ampia e a risolvere i conflitti con soluzioni creative (opzioni), piuttosto che sclerotizzarsi su un “braccio di ferro” spesso non necessario.

Ovviamente c’è un “MA”: chi decide di condividere informazioni per primo si espone al rischio che l’altro NON faccia lo stesso, e che si limiti a sfruttare le informazioni ottenute.

Quindi: concedere o non concedere informazioni per primo? 

C’è una regola ideale? 

No 😉 almeno, non una regola infallibile per tutti i casi.

E’ importante però essere consapevole dei pro e contra della strategia che si decide di seguire, di modo da capirne bene gli effetti.

Se ti interessa l’argomento, leggi anche i post su value creating vs value claiming e su negoziazione integrativa e negoziazione distributiva….stay tuned ! 😉