Bartleby, o della negoziazione con gli “evitanti”

La maggior parte di noi, alla domanda su quale ritengono essere una controparte difficile, risponde indicando una controparte aggressiva o competitiva- i cd. hardball players 😈. Ma siamo sicuri che sia così? Avete mai provato a negoziare con un Bartleby ? 👇

Bartleby lo scrivano, di Hermann Melville

Racconto famosissimo quanto ermetico Bartleby, che a distanza di due secoli dalla sua pubblicazione continua a dispiegare il suo fascino sui lettori. La storia probabilmente è nota ai più...

Il Mito di Sisifo

Non esiste punizione più terribile del lavoro inutile e senza speranza, diceva Camus. Nel Mito di Sisifo, egli arriva a paragonare tale situazione al supplizio di Sisifo, condannato dagli dèi a spingere un masso fino alla cima di una montagna, per poi assistere alla caduta inesorabile del masso, che dovrà ritrascinare su; e questo all’infinito. Eppure “dobbiamo immaginare Sisifo felice”: così si chiude il libro.👇

Le negoziazioni con soggetti “irrazionali”- seconda parte (Tavor reloaded)

📌Nella scorsa puntata abbiamo visto la storia di A. e del Tavor, per capire cosa non bisogna fare quando si negozia con soggetti irrazionali. Facciamo ora un reload della storia: cosa avrebbe dovuto fare A. a fronte del collega che continuava a chiedergli insistentemente delle garanzie inutili per proseguire nelle trattative? 😳 Più in generale, quando ci capita di stare seduto al tavolo negoziale con qualcuno che continua ad insistere su pretese irrazionali- Come uscirne? 🤨 Vediamo qui 👇

Le negoziazioni con soggetti “irrazionali”: l’ “effetto-Tavor” e gli errori da non fare

📌A tutti è capitato di dover negoziare con soggetti che definiremmo “irrazionali”, cioè imprevedibili o che avanzano delle pretese “assurde”. 🤨Non ci soffermiamo in questa sede su se e a che condizioni un interlocutore possa definirsi irrazionale….. diamo per assunto che questa categoria esista. Come si negozia in questi casi? 👉Vediamo anzitutto quali errori non fare, partendo dalla storia del Tavor e di A.

Sun-Tzu e l’arte della guerra- o sul controllo del “come” in negoziazione

"Quando il nemico ti ha portato a combattere con le armi da lui scelte, a usare il linguaggio che lui ha inventato, a farti cercare soluzioni tra le regole che lui ha imposto- hai già perso tutte le battaglie, compresa quella che avrebbe potuto vincerlo" 📌Questa frase di Sun Tzu racchiude uno dei princìpi più importanti in negoziazione: il controllo del "come". 👇Ne parliamo qui nel nuovo post di N&H

Le microaggressioni e la “risposta perfetta”- da Diderot a Primo Levi

📌Nel post sul sofagate abbiamo parlato delle microaggressioni, tipo le “battutine” fatte da una controparte in riunione, lasciando in sospeso una domanda: come reagire ?🤨 Ne parliamo a partire da un mentore illustre: il filosofo Denis Diderot 🧐

Sulla distinzione tra posizioni e interessi: i negoziati di Camp David

📌Nel post precedente abbiamo accennato a uno dei temi basilari della teoria della negoziazione: la distinzione tra posizioni e interessi. 👉Qui lo approfondiamo meglio partendo da un episodio storico: i negoziati di Camp David

ChatGPT e l’Oracolo di Delfi: o del fare (e farsi) le domande giuste (anche in negoziazione)

📌In un’epoca in cui interroghiamo ChatGPT come un tempo l’Oracolo di Delfi, sarebbe utile un ripasso sul significato profondo dell’Oracolo. 👉Cosa significa veramente il “conosci te stesso”? 🧐E cosa c’entra con la negoziazione? 👉Ne parliamo in questo nuovo post di NH

Positioning e repositioning: cosa ci insegna il sofagate

🧐 Ti è mai capitato di subire una battutina in riunione che ti ha destabilizzato come un intervento a gamba tesa (magari perché fatta davanti al cliente all’inizio dell’incontro…) 🤨 👀Sai cosa succede in questi casi, quali sono gli effetti che si creano al tavolo negoziale? 📌Spoiler: è un vero e proprio attacco alla tua “identità” che ha l’effetto di toglierti credibilità e concentrazione e minare la tua effettività al tavolo negoziale (altro che battutina innocua..) 👉Ce lo insegna anche il (brutto) episodio del sofagate tra Erdogan e Von der Leyen