Una start up che va a negoziare col fondo di venture capital, una società in difficoltà economica che rinegozia il finanziamento con la banca creditrice, io che vado a negoziare un aumento di stipendio col mio capo….tutte queste situazioni hanno in comune una caratteristica di base, cioè una grossa disparità tra le parti: una ha soldi, potere, nessun bisogno, l’altra non ha potere e ha solo bisogni.

Come si affrontano queste situazioni ?

Facciamo un passo indietro.

Come abbiamo visto nell’articolo precedente sul positioning, tutte le volte che dobbiamo affrontare una negoziazione, qualunque essa sia, senza rendercene conto partiamo sempre da una domanda:

chi ha più potere?

Se la risposta a questa domanda ci porta alla conclusione che non siamo noi il soggetto che ha più potere, ma anzi quello che parte svantaggiato, automaticamente ci metteremo in modalità “svantaggiato” e affronteremo la negoziazione chiusi in quel mindset. Cosa che la maggior parte delle volte non aiuta, anzi; porta infatti spesso ad auto-sabotarsi, ad auto infilarsi in una “tunnel vision” in cui vediamo solo le nostre difficoltà e non “vediamo” letteralmente l’altro (con i suoi interessi e le sue difficoltà). Questo ci porta purtroppo a reagire mettendo in atto tutta la gamma di comportamenti che le nostre convinzioni e la nostra struttura mentale prevede debbano essere messi in atto per casi del genere (a seconda dei casi e del tipo di carattere: adulazione, implorazione, aggressività, offesa).

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