Cos’è il positioning?

Ognuno di noi ha presente la sensazione di posizionamento reciproco tra le parti all’inizio di una riunione, quando si entra in stanza e si ha la chiara sensazione, già dai primi secondi di convenevoli reciproci, di “prendere posto” al tavolo negoziale non solo in senso materiale ma anche in senso figurato. 

Questo (ma non solo) è il positioning: espressione che indica le dinamiche di potere tra le parti nell’ambito dell’incontro, professionale e non; quella corrente di non-detti basata su pensieri, spesso inconsapevoli, che condiziona fortemente la dinamica dei rapporti rischiando, se non ben gestita, di metterci in una posizione di svantaggio da cui è difficile uscire.

Questo posizionamento avviene a partire dalla risposta che avremo dato ad una domanda, inconscia ma onnipresente: 

CHI HA PIÙ POTERE? 

La risposta a questa domanda -che si basa normalmente su proiezioni personali più che su dati verificati- condiziona tantissimo il “come” ci siederemo a quel tavolo e imposteremo la negoziazione sul “cosa” oggetto di negoziazione. 

In poche parole, anche se non ce ne rendiamo conto il primo elemento che condiziona la negoziazione sono le “storie che raccontiamo a noi stessi”, su chi siamo noi e chi sono gli altri. 

Il positioning ci insegna anzitutto a prendere coscienza del “dialogo interiore” che avviene intorno alle “storie che raccontiamo a noi stessi” e a invertire la narrazione solipsistica delle difficoltà quando questa ci danneggia (non è così facile ma…. prenderne coscienza è il passo fondamentale)

Ma questo è solo il primo livello del positioning.

Il livello successivo riguarda come reagiamo alle ”storie che gli altri raccontano su di noi” (cd. repositioning), e che sono spesso volte a delegittimarci e a toglierci competenza, spesso in maniera sottile; ad attaccare la nostra “faccia” davanti agli altri, di modo da farci apparire “poco titolati” a sederci a quel tavolo e da toglierci concentrazione. 

Per fare questo basta poco, anche una semplice battutina (si pensi ad un “bel vestito” rivolto ad una donna all’inizio di una riunione professionale, coi clienti davanti- ma gli esempi sono infiniti). 

Cosa succede in casi del genere, e come reagire ?

Ne riparliamo, stay tuned 😉