<\/p>\n\n\n\n
Quando si pensa all\u2019arte della persuasione, si evocano grandi discorsi. <\/p>\n\n\n\n
Quell\u2019arte della retorica che convince l\u2019altro, a volte lo schiaccia con argomentazioni calzanti ed efficaci. <\/p>\n\n\n\n
Fiumi di parole che vincono ogni resistenza.<\/p>\n\n\n\n
Ma non funziona sempre; anzi.<\/p>\n\n\n\n
L\u2019arte della retorica, anche se ben esercitata, (anzi a volte proprio perch\u00e8 ben esercitata, con argomenti calzanti ed efficaci) non sempre riesce a convincere (veramente) l\u2019altro, a vincere le sue resistenze. <\/p>\n\n\n\n
A volte bench\u00e8 (o proprio perch\u00e8) abbiamo ragione, siamo bravi ad argomentare, il muro di resistenza interna del nostro interlocutore rimane l\u00ec, intatto; a fronte delle nostre argomentazioni incalzanti, l’altro lo avremo magari vinto<\/em>, ma spesso non convinto<\/em>; se cede, sar\u00e0 solo per quella volta (ma magari conserver\u00e0 risentimento per aver ceduto).<\/p>\n\n\n\n Ben diversa a livello di efficacia \u00e8 l’arte della persuasione esercitata tramite strumenti diversi quali ad esempio l\u2019evocazione di immagini.<\/p>\n\n\n\n Vediamo un esempio storico.<\/p>\n\n\n\n Medio Oriente, 1916. Lawrence d\u2019Arabia incontro Feisal, principe di alcune tribune beduine; vuole convincerlo a mettere insieme le sue trib\u00f9 e a proporsi come capo di un protettorato arabo, da insediare in medio Oriente al posto dell\u2019impero ottomano ormai in disfacimento. I beduini sono culturalmente restii a insediarsi e conquistare, ma Feisal, uomo educato anche in Occidente e con una concezione pan-arabica, ha altre idee.<\/p>\n\n\n\n In una scena centrale delle memorie di Lawrence (poi ripresa nell\u2019omonimo film), Feisal incontra Lawrence nella sua tenda.<\/p>\n\n\n\n Tra loro la comunicazione passa prevalentemente per non detti; e quando Feisal chiede a Lawrence come trovi il loro accampamento l\u00ec a Wadi Sagra, Lawrence risponde \u201cBella, Wadi Sagra. Ma lontana da Damasco<\/em><\/strong>\u201d .<\/p>\n\n\n\n Con queste parole, Lawrence -senza retorica, senza argomentazioni- evoca un\u2019immagine<\/em>: Damasco<\/strong> (allora capitale putativa del mondo arabo).\u00a0<\/p>\n\n\n\n Qualcosa che Feisal non ha neppure nominato come suo desiderio. Ma che tuttavia \u00e8 l\u00ec, e Lawrence lo sa benissimo.<\/p>\n\n\n\n Evocando l\u2019immagine di Damasco, Lawrence le d\u00e0 realt\u00e0, la sdogana dal mondo delle mere possibilit\u00e0, dell\u2019inconfessato.<\/p>\n\n\n\n Il sub-text di questa frase \u00e8 un subtext potentissimo.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cBella Wadi sagra. Ma lontana da Damasco\u201d <\/em>significa tante cose.<\/p>\n\n\n\n Perch\u00e9 ti accontenti. Perch\u00e9 uno come te che ha la visione grande, si accontenta. <\/em><\/p>\n\n\n\n Non occorre aggiungere altro: di l\u00ec a poco, Feisal evocher\u00e0 \u201ci perduti giardini di Cordoba<\/em><\/strong>\u201d, rievocando il momento in cui la cultura araba governava il mondo.<\/p>\n\n\n\n Il sogno ormai \u00e8 emerso, ha bussato alle porte della realt\u00e0. <\/p>\n\n\n\n Lawrence non \u00e8 andato \u201ccontro\u201d l\u2019altro, non ha creato un muro di resistenza di parole; anzi, ha dato voce ai non detti,<\/strong> ai sogni dell\u2019altro; a quello che l\u2019altro ha in testa. E cosa \u00e8 questo se non uno dei pi\u00f9 importanti principi negoziali, il \u201cnegotiation happens in your partner\u2019s head\u201d?\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n In tanto riusciamo ad a convincere l\u2019altro, in quanto partiamo da quello che c\u2019\u00e8 nella sua<\/em> testa, non nella nostra; per abbattere la resistenza dell\u2019altro bisogna partire da l\u00ec, non da fiumi di parole.\u00a0 Fargli intuire <\/strong>senza forzare.\u00a0<\/p>\n\n\n\n E\u2019 quella la persuasione pi\u00f9 efficace;<\/strong> quella che lavora per immagini, che evoca immagini che abbiamo gi\u00e0 dentro e a cui non abbiamo il coraggio di dare voce.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" O dell’arte della persuasione per immagini<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1207,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-1911","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-storiedinegoziazione"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1911","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1911"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1911\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1930,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1911\/revisions\/1930"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/1207"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1911"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1911"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1911"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}