{"id":1884,"date":"2024-01-24T06:39:03","date_gmt":"2024-01-24T06:39:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1884"},"modified":"2024-01-31T07:19:04","modified_gmt":"2024-01-31T07:19:04","slug":"bartleby-o-della-negoziazione-con-gli-evitanti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1884","title":{"rendered":"Bartleby, o della negoziazione con gli &#8220;evitanti&#8221;"},"content":{"rendered":"<div class='flex_column av-8oq6nw-6a796195c7d3da7bdf17cd585e287d4e av_one_full  avia-builder-el-0  el_before_av_social_share  avia-builder-el-first  first flex_column_div '     id=\"bordo-destro\"  ><p>\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-lreol2t0-5a5c6a4624bec49f04a3636ef667cf64\">\n.avia-image-container.av-lreol2t0-5a5c6a4624bec49f04a3636ef667cf64 img.avia_image{\nbox-shadow:none;\n}\n.avia-image-container.av-lreol2t0-5a5c6a4624bec49f04a3636ef667cf64 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><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p>Nel racconto di Melville\u00a0<em>Bartleby lo scrivano<\/em>, l\u2019io narrante -un avvocato di successo di Wall Street- rievoca le vicende del suo rapporto con uno dei suoi impiegati, Bartleby; uno che, da un certo momento in poi, a qualsiasi cosa gli venga chiesta oppone un \u201c<em><strong>preferirei di no<\/strong><\/em>\u201d.<\/p>\n<p>Questo \u201cpreferirei di no\u201d sfianca, letteralmente, il suo datore di lavoro, che -dopo un\u2019iniziale irritazione, e vari tentativi e minacce di portare Bartleby a collaborare- rimane letteralmente irretito dai rifiuti del suo impiegato e dalla sua \u201cirragionevolezza\u201d&#8230;<\/p>\n<p>Per chi volesse rinfrescare l\u2019affascinante parabola del racconto, rimando a <strong><a href=\"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1875\">questo post<\/a><\/strong> sul mio sito in cui ne parlo.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>In questa sede mi interessa invece prendere spunto dal personaggio di Bartleby -anche un po&#8217; superficialmente se vogliamo- per affrontare un tema tanto interessante quanto poco considerato: <strong>le difficolt\u00e0 della negoziazione con i soggetti evitanti<\/strong>, i cosiddetti <em>dodgers<\/em>.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Chi sono gli evitanti?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/p>\n<p>Quelli che -anche se in superficie si mostrano accomodanti e possibilisti- \u00e8 di fatto <strong>impossibile inchiodare al tavolo negoziale<\/strong>; e questo per nessun motivo reale, se non la loro congenita resistenza a fronteggiare i conflitti.<\/p>\n<p>Gli evitanti sono quelli del \u201c<em>vediamo<\/em>\u201d, del \u201c<em>ne parleremo<\/em>\u201d, quelli che lasciano la porta aperta ma non vogliono mai affrontare le cose e arrivare ad una conclusione; e questo non perch\u00e9 ce l\u2019hanno con voi, ma perch\u00e9 gli risulta difficilissimo vincere la loro naturale reticenza ad affrontare il confronto. E cos\u00ec facendo si trascinano -e trascinano le cose- all\u2019infinito, lasciando i loro interlocutori a coltivare dubbi e risentimento.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>Inutile dire che <strong>questo atteggiamento pu\u00f2 portare ad un danno relazionale<\/strong>, con conseguenze sul day after.<\/p>\n<p>Paradossalmente quindi gli evitanti, che vogliono evitare i conflitti, tendono invece ad aumentarli. <strong>Il loro atteggiamento dilatorio \u00e8 particolarmente efficace con le persone ansiose<\/strong> (quelle che entrano nel panico e tendono a concedere tutto quando hanno urgenze) <strong>e con quelle aggressive<\/strong> (che, avendo difficolt\u00e0 a immaginare stili negoziali diversi da quelli basati sui rapporti di forza, non si fanno una ragione dell\u2019 \u201cirragionevolezza\u201d di chi ha atteggiamenti dilatori).<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>Dunque <strong>come negoziare quando ci si trova di fronte questi difficilissimi interlocutori<\/strong> ? Di seguito qualche spunto:<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>stabilire dall\u2019inizio (appena si ha contezza di con chi si ha a che fare\u2026.) una <strong>roadmap chiara<\/strong> del percorso da fare con relative scadenze; non lesinare in reminder (avendo per\u00f2 l\u2019accortezza di non mettere ansia..);<\/li>\n<li>capire <strong>come funziona il loro processo decisionale<\/strong>: gli evitanti, infatti, sono abilissimi nel trincerarsi dietro scuse di gerarchie e processi decisionali interni per evitare di prendere decisioni. Nei casi peggiori, si pu\u00f2 valutare se ricorrere ad un\u2019escalation, estromettendoli (tecnica normalmente dannosissima che per\u00f2 con loro funziona);<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li>rassicurarli <strong>aiutandoli a risolvere le loro questioni interne<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Da ultimo val la pena sottolineare un aspetto.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>Lungi dall\u2019essere sempre una peculiarit\u00e0 caratteriale, <strong>questo stile pu\u00f2 spesso rispondere ad una precisa (ed efficace) tattica posta in essere da quei negoziatori esperti<\/strong> che sono in grado di valutare quale stile negoziale funziona meglio date le circostanze e il tipo di controparti.<\/p>\n<p>E\u2019 possibile quindi che negoziatori di questo tipo, quando hanno a che fare con controparti sensibili allo stile evitante (gli aggressivi; i frettolosi; gli ansiosi) volutamente cerchino di evitare di sedersi al tavolo negoziale e di prendere tempo.<\/p>\n<p><strong>Se utilizzato consapevolmente e strategicamente<\/strong>, questo stile negoziale ha infatti l\u2019effetto di portare l\u2019altra parte a mollare qualsiasi cosa, perch\u00e9 il silenzio \u00e8 mal tollerato da chi ha fretta di chiudere un accordo. Contro gli aggressivi si rivela poi particolarmente efficace, come detto: \u00a0il confronto tra un aggressivo e un evitante \u00e8 come quello tra un ariete e un pesce:<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0\u00a0<\/span>prevale l\u2019 (apparentemente) innocuo pesce, perch\u00e9 malgrado non attacchi non fa che sfuggire al suo avversario fino a sfiancarlo.<\/p>\n<p>Quindi attenzione ai Bartleby, interlocutori molto pi\u00f9 pericolosi di come pu\u00f2 sembrare all\u2019apparenza\u2026<\/p>\n<p>E per chi avesse voglia di rinfrescare la memoria sull\u2019interpretazione di questo splendido quanto ermetico ed \u201cevitante\u201d racconto, ecco <a href=\"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1875\"><strong>QUI<\/strong><\/a>.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<\/div><\/section><br \/>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-4ulmbg-c1b259f7394a12880a0f36411f05eb7b\">\n#top .hr.hr-invisible.av-4ulmbg-c1b259f7394a12880a0f36411f05eb7b{\nheight:50px;\n}\n<\/style>\n<div  class='hr av-4ulmbg-c1b259f7394a12880a0f36411f05eb7b hr-invisible  avia-builder-el-6  el_after_av_textblock  avia-builder-el-last '><span class='hr-inner '><span class=\"hr-inner-style\"><\/span><\/span><\/div><\/p><\/div><div  class='av-social-sharing-box av-2y320s-5126d4409a663607a275f9d75d5a19e0 av-social-sharing-box-circle  avia-builder-el-7  el_after_av_one_full  avia-builder-el-last  av-social-sharing-box-color-bg av-social-sharing-box-same-width'><div class=\"av-share-box\"><h5 class='av-share-link-description av-no-toc '>Condividi questo articolo<\/h5><ul class=\"av-share-box-list noLightbox\"><li class='av-share-link av-social-link-facebook' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Facebook\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer.php?u=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1884&amp;t=Bartleby%2C%20o%20della%20negoziazione%20con%20gli%20%E2%80%9Cevitanti%E2%80%9D\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f3\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Facebook\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Facebook<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-twitter' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Twitter\" href=\"https:\/\/twitter.com\/share?text=Bartleby%2C%20o%20della%20negoziazione%20con%20gli%20%E2%80%9Cevitanti%E2%80%9D&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1884\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f1\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Twitter\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Twitter<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-whatsapp' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su WhatsApp\" href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1884\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\uf232\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su WhatsApp\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su WhatsApp<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-linkedin' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su LinkedIn\" href=\"https:\/\/linkedin.com\/shareArticle?mini=true&amp;title=Bartleby%2C%20o%20della%20negoziazione%20con%20gli%20%E2%80%9Cevitanti%E2%80%9D&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1884\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8fc\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su LinkedIn\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su LinkedIn<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-mail' ><a  aria-label=\"Condividi attraverso Mail\" href='mailto:?subject=Bartleby%2C%20o%20della%20negoziazione%20con%20gli%20%E2%80%9Cevitanti%E2%80%9D&#038;body=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1884' aria-hidden='false' data-av_icon='\ue805' data-av_iconfont='entypo-fontello' title='' data-avia-related-tooltip='Condividi attraverso Mail'><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi attraverso Mail<\/span><\/a><\/li><\/ul><\/div><\/div><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La maggior parte di noi, alla domanda su quale ritengono essere una controparte difficile, risponde indicando una controparte aggressiva o competitiva- i cd. hardball players \ud83d\ude08.<\/p>\n<p>Ma siamo sicuri che sia cos\u00ec? Avete mai provato a negoziare con un Bartleby ?\u00a0\ud83d\udc47<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1887,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-1884","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-storiedinegoziazione"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1884","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1884"}],"version-history":[{"count":12,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1884\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1900,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1884\/revisions\/1900"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/1887"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1884"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1884"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1884"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}