{"id":1815,"date":"2023-10-10T20:34:45","date_gmt":"2023-10-10T20:34:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1815"},"modified":"2023-10-11T09:59:20","modified_gmt":"2023-10-11T09:59:20","slug":"le-negoziazioni-con-soggetti-irrazionali-prima-parte-l-effetto-tavor-e-gli-errori-da-non-fare","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1815","title":{"rendered":"Le negoziazioni con soggetti \u201cirrazionali\u201d: l\u2019 \u201ceffetto-Tavor\u201d e gli errori da non fare"},"content":{"rendered":"<div class='flex_column av-wz0vr-a81e8a15fb1bb59126939dd5835458d5 av_one_full  avia-builder-el-0  el_before_av_social_share  avia-builder-el-first  first flex_column_div '     id=\"bordo-destro\"  ><p>\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-lneo4h97-9270fe297f47f104f509090725b7ea1b\">\n.avia-image-container.av-lneo4h97-9270fe297f47f104f509090725b7ea1b 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><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p>Un mio stimatissimo ex collega, A., a titolo di esempio degli errori che si fanno \u201c<em>quando si \u00e8 giovani e inesperti<\/em>\u201d, raccontava la seguente storia.<\/p>\n<p>Quand\u2019era un giovane e rampante avvocato era stato nominato legale del venditore in una trattativa complessa, avente ad oggetto la vendita di un ramo d\u2019azienda che versava in una situazione di difficolt\u00e0 economica.<\/p>\n<p>Il legale dell\u2019acquirente era un avvocato che assisteva il suo cliente da sempre ma aveva poca dimestichezza con le operazioni straordinarie e poca competenza tecnica in materia, cosa che lo rendeva -come purtroppo spesso accade in questi casi- particolarmente rigido sulle sue posizioni e anche un po&#8217; aggressivo.<\/p>\n<p>La trattativa si era a un certo punto arenata a fronte della richiesta del legale dell&#8217;acquirente di ottenere garanzie su un numero infinito di bilanci storici; cosa complicata da dare per il venditore e soprattutto oggettivamente inutile anche per l\u2019acquirente, perch\u00e9 non gli dava alcuna tutela aggiuntiva.<\/p>\n<p>Dunque una <strong>richiesta <em>irrazionale<\/em><\/strong>.<\/p>\n<p>A fronte dell\u2019insistenza del collega su questa richiesta, A. gli aveva infine domandato \u201c<em>ma perch\u00e9 mi chiedi questa garanzia<\/em>?\u201d per ottenere la seguente risposta \u201c<em>perch\u00e9 cos\u00ec mi sento pi\u00f9 tranquillo<\/em>\u201d; cosa che aveva fatto scappare ad A. la seguente battuta: \u201d<em>ma se vuoi stare pi\u00f9 tranquillo prenditi un Tavor<\/em>\u201d.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong><em>Fine della partita.<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Questa battuta infatti, secondo il racconto di A., gli \u201c<em>lev\u00f2 un grande sfizio<\/em>\u201d, ma rovin\u00f2 completamente la relazione; da quel momento in poi, infatti, tutta la trattativa fu improntata a cercare di recuperare da quella battuta, al punto che A. aveva poi dovuto estraniarsi dalla trattativa e far subentrare altri al suo posto per riuscire a chiuderla.<\/p>\n<p>Al di l\u00e0 delle valutazioni delle rispettive posizioni, o delle considerazioni sugli <strong>effetti delle battute<\/strong>, l\u2019episodio fornisce un ottimo spunto per parlare degli <b><i>errori da non commettere quando si negozia con soggetti irrazionali.<\/i><\/b><\/p>\n<p>Premessa: nell\u2019affrontare questo argomento dobbiamo necessariamente partire da una semplificazione, anche se il tema meriterebbe un approfondimento a parte: ammettiamo cio\u00e8 che esistano dei soggetti <i>\u201cirrazionali\u201d, <\/i>o meglio dei soggetti che, in certe circostanze, <i>avanzano richieste irrazionali<\/i> (inutile dire che su queste assunzioni ci sarebbe da discutere a lungo\u2026.).<\/p>\n<p>Fatte queste assunzioni, quando si negozia con un soggetto \u201cirrazionale\u201d, <b><i>come bisogna comportarsi (e soprattutto che comportamenti evitare) per non incorrere nell\u2019effetto-Tavor e compromettere la negoziazione?<\/i><\/b><\/p>\n<p>Vediamo alcuni spunti basic di <b><i>cose da <\/i><\/b><b><i>non fare<\/i><\/b>:<\/p>\n<ul>\n<li><b>dargli dell\u2019irrazionale o del \u201cpazzo\u201d<\/b>: cosa che succede non solo nei casi estremi in cui rispondiamo alle sue richieste con un esplicito \u201c<em>sei pazzo<\/em>\u201d, ma pi\u00f9 spesso, implicitamente, quando reagiamo alle richieste con sarcasmo, offesa, occhi al cielo, <em>et similia<\/em>&#8211; quello \u00e8 un modo di dare del pazzo che viene chiaramente percepito all\u2019esterno. <b>Non solo<\/b>. Con questo tipo di reazioni, stiamo facendo il gioco della nostra controparte. A volte chi si comporta in modo \u201cirrazionale\u201d lo fa (consapevolmente o meno) come tecnica per mettere alla prova; se caschiamo nella sua trappola, quello che otterremo \u00e8 che <b>continuer\u00e0 a comportarsi da irragionevole, anzi alzer\u00e0 la posta.<\/b> Inoltre, se reagiamo come si aspetta-\u00a0 <b>sta controllando lui il canale entro il quale si svolge la comunicazione<\/b> (e come sappiamo\u2026..<b><i><a href=\"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1791\">Who controls the how will control the what\u00a0)<\/a>.<\/i><\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p>Ma continuiamo con l\u2019elenco delle cose da NON fare:<\/p>\n<ul>\n<li><b>fare gli offesi\/scandalizzati<\/b>. Vedi sopra. Reazione molto ovvia ma altrettanto inutile. Anche qui si fa il gioco del nostro interlocutore, che si aspetta la nostra reazione \u201coffesa\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><b>chiedere \u201cperch\u00e9<\/b>\u201d. Questa \u00e8 un po\u2019 meno ovvia. La verit\u00e0 \u00e8 che chi fa richieste irrazionali a volte \u00e8 in uno stato d\u2019animo per cui non si rende conto dell\u2019irrazionalit\u00e0 della richiesta, magari perch\u00e9 in quel momento \u00e8 particolarmente emotivo. Oppure non \u00e8 molto preparato e non \u00e8 in grado di giustificare la richiesta, e la nostra domanda lo pone davanti alla sua ansia o incompetenza; come nella storia riportata sopra.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>Ora, in questi casi, se insistiamo con richieste di spiegazioni, magari in tono sarcastico- <b><i>non portiamo di certo a casa il risultato<\/i><\/b>. Anche se abbiamo ragione e la richiesta \u00e8 veramente irrazionale e richiede giustificazioni.<\/p>\n<p><b>Bisogna arrivarci in un altro modo, al risultato<\/b>.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Come ? Ne parliamo nei prossimi post \ud83d\ude09<\/p>\n<\/div><\/section><br \/>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-3t2o07-949afae471732572455a30bf2b8d3726\">\n#top .hr.hr-invisible.av-3t2o07-949afae471732572455a30bf2b8d3726{\nheight:50px;\n}\n<\/style>\n<div  class='hr av-3t2o07-949afae471732572455a30bf2b8d3726 hr-invisible  avia-builder-el-6  el_after_av_textblock  avia-builder-el-last '><span class='hr-inner '><span class=\"hr-inner-style\"><\/span><\/span><\/div><\/p><\/div><div  class='av-social-sharing-box av-2q67c7-eb81ebc5f918fbdc841b7746b2b2e135 av-social-sharing-box-circle  avia-builder-el-7  el_after_av_one_full  avia-builder-el-last  av-social-sharing-box-color-bg av-social-sharing-box-same-width'><div class=\"av-share-box\"><h5 class='av-share-link-description av-no-toc '>Condividi questo articolo<\/h5><ul class=\"av-share-box-list noLightbox\"><li class='av-share-link av-social-link-facebook' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Facebook\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer.php?u=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1815&amp;t=Le%20negoziazioni%20con%20soggetti%20%E2%80%9Cirrazionali%E2%80%9D%3A%20l%E2%80%99%20%E2%80%9Ceffetto-Tavor%E2%80%9D%20e%20gli%20errori%20da%20non%20fare\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f3\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Facebook\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Facebook<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-twitter' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Twitter\" href=\"https:\/\/twitter.com\/share?text=Le%20negoziazioni%20con%20soggetti%20%E2%80%9Cirrazionali%E2%80%9D%3A%20l%E2%80%99%20%E2%80%9Ceffetto-Tavor%E2%80%9D%20e%20gli%20errori%20da%20non%20fare&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1815\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f1\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Twitter\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Twitter<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-whatsapp' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su WhatsApp\" href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1815\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\uf232\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su WhatsApp\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su WhatsApp<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-linkedin' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su LinkedIn\" href=\"https:\/\/linkedin.com\/shareArticle?mini=true&amp;title=Le%20negoziazioni%20con%20soggetti%20%E2%80%9Cirrazionali%E2%80%9D%3A%20l%E2%80%99%20%E2%80%9Ceffetto-Tavor%E2%80%9D%20e%20gli%20errori%20da%20non%20fare&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1815\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8fc\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su LinkedIn\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su LinkedIn<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-mail' ><a  aria-label=\"Condividi attraverso Mail\" href='mailto:?subject=Le%20negoziazioni%20con%20soggetti%20%E2%80%9Cirrazionali%E2%80%9D%3A%20l%E2%80%99%20%E2%80%9Ceffetto-Tavor%E2%80%9D%20e%20gli%20errori%20da%20non%20fare&#038;body=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1815' aria-hidden='false' data-av_icon='\ue805' data-av_iconfont='entypo-fontello' title='' data-avia-related-tooltip='Condividi attraverso Mail'><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi attraverso Mail<\/span><\/a><\/li><\/ul><\/div><\/div><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\ud83d\udcccA tutti \u00e8 capitato di dover negoziare con soggetti che definiremmo \u201cirrazionali\u201d, cio\u00e8 imprevedibili o che avanzano delle pretese \u201cassurde\u201d.<br \/>\n\ud83e\udd28Non ci soffermiamo in questa sede su se e a che condizioni un interlocutore possa definirsi irrazionale\u2026.. diamo per assunto che questa categoria esista. Come si negozia in questi casi?<br \/>\n\ud83d\udc49Vediamo anzitutto quali errori non fare, partendo dalla storia del Tavor e di A.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1824,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-1815","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-storiedinegoziazione"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1815","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1815"}],"version-history":[{"count":15,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1815\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1832,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1815\/revisions\/1832"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/1824"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1815"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1815"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1815"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}