{"id":1680,"date":"2023-05-24T20:43:44","date_gmt":"2023-05-24T20:43:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1680"},"modified":"2023-05-26T18:07:51","modified_gmt":"2023-05-26T18:07:51","slug":"1680","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1680","title":{"rendered":"BATNA: dietro un acronimo (o di come Steve Jobs torn\u00f2 alla Apple)"},"content":{"rendered":"<div class='flex_column av-95zbm8-cc0abacebb2a4c7a4863d01a34483cb2 av_one_full  avia-builder-el-0  el_before_av_social_share  avia-builder-el-first  first flex_column_div '     id=\"bordo-destro\"  ><p>\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-li264xkq-c03487e7179f3bc599753501fae2b511\">\n.avia-image-container.av-li264xkq-c03487e7179f3bc599753501fae2b511 img.avia_image{\nbox-shadow:none;\n}\n.avia-image-container.av-li264xkq-c03487e7179f3bc599753501fae2b511 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itemprop=\"text\" ><p>BATNA \u00e8 un concetto base di negoziazione che probabilmente \u00e8 gi\u00e0 familiare a molti: si tratta di un acronimo che sta per <b>Best Alternative to a\u00a0Negotiated\u00a0Agreement<\/b> (migliore alternativa a un accordo negoziato); in sostanza, individua il \u201c<b><i>cosa faccio<\/i>?\u201d se non raggiungo un accordo<\/b> al tavolo delle trattative in cui sono seduto.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><em>Esempi banali:<\/em><\/p>\n<ul>\n<li><i><\/i><em>ho un altro fornitore se non chiudo con quello con cui sto negoziando ?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/em><\/li>\n<li><em>un altro finanziatore se la banca con cui sto parlando non mi finanzia?<\/em><\/li>\n<li><em>un\u2019altra offerta di lavoro se il colloquio che sto facendo con la ditta XY non va a buon fine ?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>Da questi esempi \u00e8 facile intuire che la BATNA \u00e8 un elemento chiave della\u00a0negoziazione,\u00a0sotto un duplice punto di vista:<\/p>\n<p>\u2013 <b>fornisce un\u2019alternativa se le trattative falliscono<\/b>;<\/p>\n<p>\u2013 <b>d\u00e0 potere al tavolo negoziale<\/b> (pi\u00f9 forte \u00e8 l\u2019alternativa fuori dal tavolo negoziale, pi\u00f9 deciso sar\u00f2 nella negoziazione che sto affrontando; \u00e8 chiaro infatti che l\u2019esistenza di una alternativa toglie molta pressione al tavolo negoziale).<\/p>\n<p>Come tale, la BATNA va attentamente <b>valutata <i>prima<\/i>\u00a0di affrontare un tavolo negoziale.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n<p><b>Di pi\u00f9: se non gi\u00e0 presente, <\/b>va <b><i>costruita ad hoc prima<\/i><\/b> di affrontare un tavolo negoziale. Costruirsi la BATNA in anticipo ci consente infatti di evitare di metterci nelle situazioni cd. <b><i>do-or-die<\/i><\/b><i> <\/i>o \u201c<b>ultima spiaggia<\/b>\u201d.<\/p>\n<p>Un esempio semplice di costruzione della BATNA <b><i>ad hoc<\/i><\/b> ce lo racconta la storia della negoziazione tra Apple e la BeOs conclusasi col rientro di Jobs alla Apple.<\/p>\n<p>In una recente intervista, Marco Landi (all\u2019epoca presidente di Apple) racconta che nel 1996 Apple era in una situazione disastrosa:<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>Jobs era fuori da 10 anni, la Apple aveva tre sistemi operativi diversi, nessun prodotto decollava nonostante i 2mila ingegneri interni e il management era totalmente incapace; in pi\u00f9, c\u2019era un concorrente (Wintel, da Windows pi\u00f9 Intel) che sembrava inaffrontabile.<\/p>\n<p>In un ultimo sforzo di risollevare la situazione, Landi e i suoi si mettono alla ricerca di una realt\u00e0 esterna. Iniziano le negoziazioni con la BeOS del francese Jean-Louis Gass\u00e9e (ex Cto della stessa Apple), un&#8217;azienda valutata dai tecnici di Apple 60 milioni di dollari.<\/p>\n<p>Landi e i suoi gliene offrono 220. Gass\u00e9e non accetta, rilancia a 300 milioni, credendo di averli in pugno vista la situazione in cui versava Apple.<\/p>\n<p>In realt\u00e0, mentre negoziava con Gass\u00e9e, Landi stava gi\u00e0 passando alla seconda azienda, che era la Next di Steve Jobs, che accett\u00f2 di vendere per 1 dollaro e il rientro di Jobs. Sei mesi dopo Gass\u00e9e fu costretto a vendere la BeOs per 6 milioni di dollari.<\/p>\n<p>Al di l\u00e0 del finale, la storia narrata da Landi \u00e8 esemplare per dimostrare come -soprattutto quando si affronta una negoziazione difficile o squilibrata- <b>costruirsi una BATNA <i>prima<\/i>, <i>upfront<\/i> sia essenziale.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n<p><i>Magari finiremo a chiudere la trattativa con la nostra BATNA, come nel caso della Apple e Jobs.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/i><\/p>\n<p><i>Magari invece sapere che se tutto va male al tavolo negoziale c\u2019\u00e8 un\u2019alternativa che ci aspetta ci dar\u00e0 la lucidit\u00e0 per affrontare il tavolo al quale stiamo negoziando con pi\u00f9 sicurezza.<\/i><\/p>\n<p>In ogni caso, la lezione importante \u00e8: <b>la BATNA non casca dal cielo, bisogna cercare di crearsela<\/b> (anche quando sembra non ci sia nulla da fare come nel caso narrato da Landi !).<\/p>\n<p>Ma questo \u00e8 un tema di costruzione della strategia negoziale o <strong><a href=\"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1145\">deal set-up<\/a>&#8230;.<\/strong>tema complesso di cui riparleremo<strong> \ud83d\ude09<\/strong><\/p>\n<\/div><\/section><br \/>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-3vveg0-bc0cfb33d39a61889a922aba3c302733\">\n#top .hr.hr-invisible.av-3vveg0-bc0cfb33d39a61889a922aba3c302733{\nheight:50px;\n}\n<\/style>\n<div  class='hr av-3vveg0-bc0cfb33d39a61889a922aba3c302733 hr-invisible  avia-builder-el-6  el_after_av_textblock  avia-builder-el-last '><span class='hr-inner '><span class=\"hr-inner-style\"><\/span><\/span><\/div><\/p><\/div><div  class='av-social-sharing-box av-2oqrds-6bf2957c4df22025450fa81b6d6fab82 av-social-sharing-box-circle  avia-builder-el-7  el_after_av_one_full  avia-builder-el-last  av-social-sharing-box-color-bg av-social-sharing-box-same-width'><div class=\"av-share-box\"><h5 class='av-share-link-description av-no-toc '>Condividi questo articolo<\/h5><ul class=\"av-share-box-list noLightbox\"><li class='av-share-link av-social-link-facebook' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Facebook\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer.php?u=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1680&amp;t=BATNA%3A%20dietro%20un%20acronimo%20%28o%20di%20come%20Steve%20Jobs%20torn%C3%B2%20alla%20Apple%29\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f3\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Facebook\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Facebook<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-twitter' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Twitter\" href=\"https:\/\/twitter.com\/share?text=BATNA%3A%20dietro%20un%20acronimo%20%28o%20di%20come%20Steve%20Jobs%20torn%C3%B2%20alla%20Apple%29&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1680\" 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<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1683,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-1680","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-storiedinegoziazione"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1680","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1680"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1680\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1704,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1680\/revisions\/1704"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/1683"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1680"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1680"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1680"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}