{"id":1671,"date":"2023-05-22T07:04:37","date_gmt":"2023-05-22T07:04:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1671"},"modified":"2023-05-25T05:00:04","modified_gmt":"2023-05-25T05:00:04","slug":"la-trappola-del-io-lavevo-detto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1671","title":{"rendered":"La trappola del &#8220;io l&#8217;avevo detto&#8221;"},"content":{"rendered":"<div class='flex_column av-9b7q0n-d909c5c0b34c9975e90d0badb918009e av_one_full  avia-builder-el-0  el_before_av_social_share  avia-builder-el-first  first flex_column_div '     id=\"bordo-destro\"  ><p>\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-lhyhunet-89d26970e20a4440d267d585767af667\">\n.avia-image-container.av-lhyhunet-89d26970e20a4440d267d585767af667 img.avia_image{\nbox-shadow:none;\n}\n.avia-image-container.av-lhyhunet-89d26970e20a4440d267d585767af667 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itemprop=\"text\" ><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Torniamo sulle <strong><a href=\"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=922\">negoziazioni in situazioni di squilibrio<\/a><\/strong> per parlarne sotto un punto di vista un po\u2019 particolare, che definirei il \u201c<strong><em>peccato originale della superbia<\/em><\/strong>\u201d .<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">Eh gi\u00e0,\u00a0la superbia \u00e8 uno dei peccati originali, <strong><em>et pour cause <\/em><\/strong>come dicono i francesi. E ha tanti modi per dispiegarsi.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">Uno dei pi\u00f9 subdoli, causa di tante auto-fregature e autosabotaggi, \u00e8 l\u2019\u201c<strong>io l\u2019avevo detto<\/strong>\u201d; ad esempio, quel <strong><em>io-l\u2019avevo-detto<\/em><\/strong><strong> che pronunciamo mentalmente uscendo dalla sala riunioni alla fine di una negoziazione sbilanciata in cui l\u2019altro (quello pi\u00f9 forte di noi) ci ha detto no, <\/strong><strong><em>esattamente come ci aspettavamo sin dall\u2019inizio<\/em><\/strong> (la frase alternativa a \u201cio l\u2019avevo detto\u201d \u00e8 \u201c<strong><em>non poteva che andare a finire cos\u00ec\u201d<\/em><\/strong>..).<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">Se in una negoziazione le cose vanno esattamente come ci aspettavamo, se non siamo riusciti a ottenere informazioni nuove, o un punto di vista diverso: <strong>quasi sempre \u00e8 perch\u00e9 ci siamo fatti fregare dalla \u201cpresunzione\u201d<\/strong> (nel duplice senso di superbia e di di \u201cpresumere\u201d cio\u00e8 fare <em>assumptions<\/em>) e non abbiamo (realmente) fatto domande.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">E qui arriviamo al punto.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\"><strong>Il pi\u00f9 grande errore che possiamo fare sedendoci ad un tavolo negoziale \u00e8 quello di pensare di aver capito tutto, <\/strong>perch\u00e8 ci d\u00e0 una tunnel vision.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">E questa tunnel vision \u00e8 una delle trappole pi\u00f9 pericolose della nostra testa, perch\u00e8 <strong>avere conferma di quello che pensavamo quando ci sediamo al tavolo \u00e8 un esercizio terribilmente gratificante, anche se perdente<\/strong>; anche se non ci porta da nessuna parte.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">Se noi pensiamo di aver capito tutto prima di sederci <strong>passiamo il tempo a cercare conferma di quello che pensavamo di aver capito.<\/strong><\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\"><strong>E questo ci porta a vedere un interlocutore debole quando non lo \u00e8, aggressivo quando non lo \u00e8, forte quando non lo \u00e8; e cosi via.<\/strong><\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">E questo non significa necessariamente che noi abbiamo sbagliato; significa che non ci siamo seduti con spirito aperto per comprendere la situazione; perch\u00e8 solo se la comprendiamo possiamo trarre conclusioni.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">L\u2019altra cosa da valutare \u00e8 <strong>l\u2019effetto specchio.<\/strong><\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">In negoziazione ostaggi si insegna che se l\u2019ostaggio tratta il sequestratore da sequestratore, quello si comporta da sequestratore.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">Tradotto in situazioni pi\u00f9 normali: <strong>se tu tratti da aggressivo arrogante uno che presumi essere aggressivo arrogante, gli fai da specchio e lui ti rimander\u00e0 l\u2019immagine che gli stai mandando.<\/strong><\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">Se tu invece hai una reazione inattesa e lo tratti senza fare la vittima (perch\u00e8 anche quello \u00e8 effetto specchio), con rispetto, lo sorprendi, raffreddi la situazione, e porti tutto sul piano del confronto, costruendo una connessione: allora l\u00ec c\u2019\u00e8 la possibilit\u00e0 di creare valore aggiunto anche in situazioni che sembrano disperate sotto il profilo della disparit\u00e0 tra le due parti.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\"><strong>Fare domande, costruire la connessione e creare la relazione: si \u00e8 molto pi\u00f9 disponibili a trovare soluzioni creative se usciamo dal ruolo vittima\/ carnefice, che \u00e8 un ruolo che sovente ci auto-attribuiamo se ci sediamo ad un tavolo squilibrato.<\/strong><\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">Questo \u00e8 un esercizio molto difficile -perch\u00e8 del tutto controintuitivo- ma <strong>estremamente potente perch\u00e9 ci porta ad avere noi il controllo della situazione e a sfruttare l\u2019effetto specchio a nostro favore<\/strong> (se mostriamo rispetto per primi, invoglieremo l\u2019altro a comportarsi nello stesso modo). Non solo: chi \u00e8 aggressivo si aspetta una reazione aggressiva; se gli arriva rispetto, lo stupiremo e\u00a0controlleremo noi il \u201cmodo\u201c, il canale della relazione.<\/p>\n<p class=\"reader-text-block__paragraph\">Quindi, attenzione a cedere alla sottile tentazione dell\u2019<strong><em>io l\u2019avevo detto<\/em><\/strong>\u2026<\/p>\n<\/div><\/section><br \/>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-3mmr4n-8ebaff93ee9bd2c27425b9894fe3bfde\">\n#top .hr.hr-invisible.av-3mmr4n-8ebaff93ee9bd2c27425b9894fe3bfde{\nheight:50px;\n}\n<\/style>\n<div  class='hr av-3mmr4n-8ebaff93ee9bd2c27425b9894fe3bfde hr-invisible  avia-builder-el-6  el_after_av_textblock  avia-builder-el-last '><span class='hr-inner '><span class=\"hr-inner-style\"><\/span><\/span><\/div><\/p><\/div><div  class='av-social-sharing-box av-2qn4sn-dc926264d537f37152aa34880698312d av-social-sharing-box-circle  avia-builder-el-7  el_after_av_one_full  avia-builder-el-last  av-social-sharing-box-color-bg av-social-sharing-box-same-width'><div class=\"av-share-box\"><h5 class='av-share-link-description av-no-toc '>Condividi questo articolo<\/h5><ul class=\"av-share-box-list noLightbox\"><li class='av-share-link av-social-link-facebook' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Facebook\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer.php?u=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1671&amp;t=La%20trappola%20del%20%E2%80%9Cio%20l%E2%80%99avevo%20detto%E2%80%9D\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f3\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Facebook\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Facebook<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-twitter' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Twitter\" href=\"https:\/\/twitter.com\/share?text=La%20trappola%20del%20%E2%80%9Cio%20l%E2%80%99avevo%20detto%E2%80%9D&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1671\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f1\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Twitter\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Twitter<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-whatsapp' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su WhatsApp\" href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1671\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\uf232\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su WhatsApp\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su WhatsApp<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-linkedin' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su LinkedIn\" href=\"https:\/\/linkedin.com\/shareArticle?mini=true&amp;title=La%20trappola%20del%20%E2%80%9Cio%20l%E2%80%99avevo%20detto%E2%80%9D&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1671\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8fc\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su LinkedIn\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su LinkedIn<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-mail' ><a  aria-label=\"Condividi attraverso Mail\" href='mailto:?subject=La%20trappola%20del%20%E2%80%9Cio%20l%E2%80%99avevo%20detto%E2%80%9D&#038;body=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1671' aria-hidden='false' data-av_icon='\ue805' data-av_iconfont='entypo-fontello' title='' data-avia-related-tooltip='Condividi attraverso Mail'><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi attraverso Mail<\/span><\/a><\/li><\/ul><\/div><\/div><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Avete presente il sottile piacere del &#8220;io l&#8217;avevo detto?\ud83e\uddd0<br \/>\nE&#8217; una delle forme di auto-sabotaggio pi\u00f9 pericolose in negoziazione&#8230;.<br \/>\n\ud83d\udc49Qui vediamo perch\u00e9<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1673,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[13],"tags":[],"class_list":["post-1671","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-storiedinegoziazione"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1671","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1671"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1671\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1702,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1671\/revisions\/1702"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/1673"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1671"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1671"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1671"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}