{"id":1582,"date":"2022-08-10T07:49:00","date_gmt":"2022-08-10T07:49:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1582"},"modified":"2023-06-07T20:29:41","modified_gmt":"2023-06-07T20:29:41","slug":"1582","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1582","title":{"rendered":"Negoziare sul prezzo"},"content":{"rendered":"<div class='flex_column av-x28fy-80898166702e2112f4bc16d263a04902 av_one_full  avia-builder-el-0  el_before_av_social_share  avia-builder-el-first  first flex_column_div '     id=\"bordo-destro\"  ><p>\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-lf28i4y5-3272ae7ce95f82969365da1c93d2435b\">\n.avia-image-container.av-lf28i4y5-3272ae7ce95f82969365da1c93d2435b img.avia_image{\nbox-shadow:none;\n}\n.avia-image-container.av-lf28i4y5-3272ae7ce95f82969365da1c93d2435b .av-image-caption-overlay-center{\ncolor:#ffffff;\n}\n<\/style>\n<div  class='avia-image-container 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itemprop=\"text\" ><p>Negoziamo sul prezzo continuamente e nei settori pi\u00f9 disparati (l&#8217;aumento di stipendio; l&#8217;acquisto di casa; l&#8217;acquisto di beni o la fornitura di servizi; le prestazioni lavorative nostre o altrui..) ma..<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b>sappiamo farlo<\/b> ?<\/p>\n<p>E prima ancora:<\/p>\n<p style=\"text-align: left;\"><strong>sappiamo riconoscere quando \u00e8 una (vera) negoziazione sul prezzo?<\/strong><\/p>\n<p>Infatti, nell\u2019ambito di molte relazioni commerciali o professionali l&#8217;elemento &#8220;prezzo&#8221; \u00e8 in realt\u00e0 solo una delle variabili da tenere in considerazione; meglio ancora, spesso l&#8217;elemento prezzo non \u00e8 altro che un simbolo di interessi e bisogni pi\u00f9 profondi. Sar\u00e0 quindi su questi ultimi che occorrer\u00e0 fare delle riflessioni prima di affrontare la discussione sulla parte economica con il nostro partner negoziale (capo; socio; cliente; eccetera).<\/p>\n<p>Viceversa, qualora si tratti di una <b>vera negoziazione sul prezzo <\/b>(ad es. perch\u00e9 siamo in un rapporto commerciale <i>una tantum<\/i>, come nel caso dell&#8217;acquisto di un&#8217;auto, o perch\u00e9 le altre variabili della relazione sono chiare e gi\u00e0 gestite) entreranno in gioco considerazioni e strategie diverse- vediamole.<\/p>\n<p><i>La prima domanda da farsi quando si affronta una negoziazione sul prezzo e&#8217;:<\/i><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b><i>Fare o no la prima offerta?<\/i><\/b><\/p>\n<p>Cio\u00e8: essere o meno i primi a tirare fuori la cifra cui siamo disposti a vendere (o acquistare) un certo bene\/ fornire un certo servizio? o aspettare che lo faccia l\u2019altro ?<\/p>\n<p>Questa domanda e&#8217; un classico della teoria delle negoziazioni.<\/p>\n<p>Anzitutto occorre chiarire che fare la prima offerta<b><i> <\/i><\/b>( essere i primi a &#8220;<i>mettere un numero sul piatto<\/i>&#8220;)<b> presenta <i>pro<\/i> e <i>contra<\/i>. <\/b><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b>Vediamoli.<\/b><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b>Fare la prima offerta- PRO<\/b><\/p>\n<p>Uno dei <i>pro<\/i> pi\u00f9 importanti del fare l&#8217;offerta per primi consiste nel fatto che questa produce il cosiddetto &#8220;<b>effetto \u00e0ncora<\/b>&#8220;.<\/p>\n<p>1) <b>Cos&#8217;e&#8217; l&#8217;effetto \u00e0ncora<\/b><\/p>\n<p>L&#8217;effetto \u00e0ncora e&#8217; una nota <i>cognitive bias<\/i> (distorsione cognitiva) che descrive la tendenza umana a fare pesantemente affidamento sul primo set di informazioni disponibili quando si tratta di prendere decisioni. Questo primo set di informazioni influenza in modo inconscio i nostri parametri di valutazione e quindi -in ultima analisi- le nostre decisioni.<\/p>\n<p>Facciamo un esempio: immaginate che all&#8217;inizio della riunione per dirimere una controversia per una richiesta di risarcimento danno di valore non ancora determinato una delle due parti scriva sulla lavagna una cifra, es 1.5M, dicendo che quella e&#8217; la cifra alla quale e&#8217; disposto a transare.<\/p>\n<p>Ora, indipendentemente dal fatto se quella cifra sia giustificabile, ragionevole o accettabile, <strong>il fatto che sia stata la prima cifra buttata l\u00ec produrr\u00e0 come effetto che tutta la discussione sul valore del risarcimento si svolger\u00e0 \u201ca partire da\u2026\u201d quella cifra<\/strong>; quella cifra, per il solo fatto di essere la cifra iniziale, influenzer\u00e0 tutta la trattativa: \u00e8 <b>l\u2019effetto \u00e0ncora<\/b>.<\/p>\n<p>Alla luce di quanto sopra si potrebbe essere indotti a pensare che sia sempre meglio fare la prima offerta, di modo da &#8220;\u00e0ncorare&#8221; la ns controparte negoziale. Non \u00e8 sempre cos\u00ec in realt\u00e0\u2026<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b>Fare la prima offerta- CONTRA<\/b><\/p>\n<p>Bisogna infatti considerare che fare la prima offerta presenta anche dei <i>contra<\/i>, che possono essere sinteticamente riassunti come segue:<\/p>\n<p>&#8211; rischio di &#8220;<b>scoprire le carte&#8221; troppo presto<\/b> e magari fare una prima offerta pi\u00f9 bassa del prezzo che controparte \u00e8 disposta ad accettare:<b> <\/b>una volta gettata la cifra infatti, sar\u00e0 difficile risalire chiedendo una somma pi\u00f9 alta. In casi del genere c&#8217;\u00e8 di nuovo un effetto \u00e0ncora, ma verso il basso.<\/p>\n<p>&#8211; rischio che <b>la nostra \u00e0ncora sia troppo alta (o troppo bassa)<\/b>, troppo al di sopra\/ al di sotto del prezzo che il nostro partner e&#8217; disposto ad accettare; in tal caso la trattativa rischia di essere irrimediabilmente compromessa sin dall&#8217;inizio. Sar\u00e0 infatti difficile in tal caso tornare indietro e &#8220;gettare&#8221; un prezzo diverso riuscendo a giustificarlo rispetto all&#8217;offerta iniziale; la nostra credibilit\u00e0 sar\u00e0 compromessa.<\/p>\n<p>&#8211; un ultimo, pi\u00f9 generale rischio infine e&#8217; collegato al fatto di aver <b>mal valutato in partenza se si sia effettivamente in una situazione di &#8220;pura&#8221; negoziazione sul prezzo<\/b>. Se infatti c&#8217;\u00e8 di mezzo una relazione e il ns partner commerciale si ritiene offeso da un&#8217;offerta con pezzo troppo alto\/ troppo basso, questo dannegger\u00e0 anche la relazione e quindi la possibilit\u00e0 di fare nuove transazioni in futuro.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b>IN CONCLUSIONE<\/b><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b>Quando e&#8217; opportuno fare la prima offerta?<\/b><\/p>\n<p><strong>Quando si hanno informazioni a sufficienza<\/strong>: sulla propria posizione e \u00a0sulle variabili che influenzano l&#8217;altro, in termini sia oggettivi (es parametri di mercato, precedenti di vendita, disponibilit\u00e0 di quel bene) sia soggettivi (fondi a disposizione\/ fretta di acquistare o vendere\/ disponibilit\u00e0 di alternative, etc).<\/p>\n<p>&#8211; Se -valutati questi fattori- si ritiene di essere in un caso in cui vale la pena fare la prima offerta per beneficiare dell&#8217;effetto \u00e0ncora, farla senz&#8217;altro, tenendo conto di questo ulteriore suggerimento: <b>partire subito facendo l&#8217;offerta pi\u00f9 alta che si riesce a giustificare.<\/b> Questo ci eviter\u00e0 (o ridurra&#8217; il rischio) di &#8220;mangiarci le mani&#8221; a posteriori se scopriamo che il nostro partner commerciale era in realt\u00e0 disposto a pagare un prezzo pi\u00f9 alto\/ ad accettare un prezzo pi\u00f9 basso.<\/p>\n<p>A questo proposito, pu\u00f2 essere utile sapere che diversi studi hanno dimostrato che si tende molto spesso a <b>sottostimare il prezzo che la nostra controparte e&#8217; disposta a pagare<\/b>; questo porta evidentemente ad ancorare verso il basso e a &#8220;lasciare valore sul tavolo&#8221;;<\/p>\n<p>&#8211; Se viceversa si ritiene di non avere abbastanza informazioni sui margini di trattativa e in particolare sulle leve che muovono il nostro partner commerciale, meglio non scoprire le carte ed aspettare che sia lui a farlo. Ovviamente in tale ipotesi bisogna essere pronti ad affrontare il rischio che neanche lui faccia la prima offerta, e che si parta in una situazione di stallo- in tal caso, per uscire dall&#8217;<i>impasse<\/i> pu\u00f2 essere utile lanciare quel che tecnicamente si chiama una &#8220;<i>soft anchor<\/i>&#8221; (es. &#8220;<i>pensavamo ad una cifra nell&#8217;ordine di..<\/i>&#8220;) e vedere la reazione dell&#8217;altro.<\/p>\n<p>Oppure, se la controparte insiste nel chiedere a noi di fare offerta (il classico &#8220;<i>fammi un&#8217;offerta<\/i>&#8221; o &#8220;<i>aspetto la vostra offerta<\/i>&#8220;) e noi riteniamo che sia una &#8220;trappola&#8221; perch\u00e9 non abbiamo elementi sufficienti per valutare la situazione (mentre magari sappiamo che li ha la nostra controparte negoziale)-ributtare la palla nel suo campo e chiedere &#8220;<i>come vorresti che fosse questa offerta<\/i>&#8220;? e analoghe domande per indurlo a &#8220;scoprire&#8221; cosa ha in testa.<\/p>\n<p>Questi sono alcuni esempi semplici di negoziazione sul prezzo; \u00e8 chiaro che pi\u00f9 il bene in vendita \u00e8 &#8220;sofisticato&#8221; pi\u00f9 si complicano le regole del gioco (vendere una macchina non \u00e8 la stessa cosa di vendere un&#8217;azienda&#8230;)<\/p>\n<\/div><\/section><br \/>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-4wap5q-57e8b8342ad20f902f74e0c1932d34ce\">\n#top .hr.hr-invisible.av-4wap5q-57e8b8342ad20f902f74e0c1932d34ce{\nheight:50px;\n}\n<\/style>\n<div  class='hr av-4wap5q-57e8b8342ad20f902f74e0c1932d34ce hr-invisible  avia-builder-el-6  el_after_av_textblock  avia-builder-el-last '><span class='hr-inner '><span class=\"hr-inner-style\"><\/span><\/span><\/div><\/p><\/div><div  class='av-social-sharing-box av-36g6u6-ad6ed31f72695c5a865662b018e2d130 av-social-sharing-box-circle  avia-builder-el-7  el_after_av_one_full  avia-builder-el-last  av-social-sharing-box-color-bg av-social-sharing-box-same-width'><div class=\"av-share-box\"><h5 class='av-share-link-description av-no-toc '>Condividi questo articolo<\/h5><ul class=\"av-share-box-list noLightbox\"><li class='av-share-link av-social-link-facebook' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Facebook\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer.php?u=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1582&amp;t=Negoziare%20sul%20prezzo\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f3\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Facebook\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Facebook<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-twitter' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su Twitter\" href=\"https:\/\/twitter.com\/share?text=Negoziare%20sul%20prezzo&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1582\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8f1\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su Twitter\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su Twitter<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-whatsapp' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su WhatsApp\" href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1582\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\uf232\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su WhatsApp\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su WhatsApp<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-linkedin' ><a target=\"_blank\" aria-label=\"Condividi su LinkedIn\" href=\"https:\/\/linkedin.com\/shareArticle?mini=true&amp;title=Negoziare%20sul%20prezzo&amp;url=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1582\" aria-hidden=\"false\" data-av_icon=\"\ue8fc\" data-av_iconfont=\"entypo-fontello\" title=\"\" data-avia-related-tooltip=\"Condividi su LinkedIn\" rel=\"noopener\"><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi su LinkedIn<\/span><\/a><\/li><li class='av-share-link av-social-link-mail' ><a  aria-label=\"Condividi attraverso Mail\" href='mailto:?subject=Negoziare%20sul%20prezzo&#038;body=https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1582' aria-hidden='false' data-av_icon='\ue805' data-av_iconfont='entypo-fontello' title='' data-avia-related-tooltip='Condividi attraverso Mail'><span class='avia_hidden_link_text'>Condividi attraverso Mail<\/span><\/a><\/li><\/ul><\/div><\/div><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\ud83d\udcb0Negoziamo sul prezzo continuamente e nei settori pi\u00f9 disparati (l&#8217;aumento di stipendio; 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