{"id":1215,"date":"2022-11-21T08:06:19","date_gmt":"2022-11-21T08:06:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1215"},"modified":"2023-03-10T10:46:28","modified_gmt":"2023-03-10T10:46:28","slug":"1215","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.negotiationandhumanities.com\/?p=1215","title":{"rendered":"Le domande- introduzione (understand what&#8217;s in your partner\u2019s head)"},"content":{"rendered":"<div class='flex_column av-w6xm7-7e72f8d3b149285e8e916c5a11093389 av_one_full  avia-builder-el-0  el_before_av_social_share  avia-builder-el-first  first flex_column_div '     id=\"bordo-destro\"  ><p>\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-laqi0wm9-028611330ab060a14593b42ab2a2e5b8\">\n.avia-image-container.av-laqi0wm9-028611330ab060a14593b42ab2a2e5b8 img.avia_image{\nbox-shadow:none;\n}\n.avia-image-container.av-laqi0wm9-028611330ab060a14593b42ab2a2e5b8 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><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p>Quello delle domande e dell\u2019 <strong>\u201cesplorazione interessi\u201d<\/strong>, come si dice in gergo, \u00e8 un grosso tema;\u00a0qui ci limiteremo a fornire alcune pillole, rimandando ai seminari tutti gli approfondimenti.<\/p>\n<p>Di solito quando affrontiamo una negoziazione (soprattutto se \u00e8 una negoziazione difficile) l\u2019approccio istintivo che tendiamo ad avere \u00e8:<\/p>\n<p>&#8211;<strong>\u00a0cercare di impressionare l\u2019altro<\/strong>, facendo sfoggio della nostra bravura etc;<\/p>\n<p><strong>&#8211; chiuderci nella nostra rappresentazione mentale di come siamo convinti andranno le cose (<em>lui chieder\u00e0 questo, chieder\u00e0 quello, io gli dir\u00f2 di no, inizier\u00e0 il braccio <\/em><em>di ferro&#8230;.o qualcosa di simile<\/em>) e passare poi il tempo a cercare conferma delle nostre convinzioni<\/strong>.<\/p>\n<p>In un approccio del genere, <strong>non si costruisce una vera relazione, perch\u00e9 l\u2019altro \u201cnon serve\u201d<\/strong>; \u00e8 funzionale solo alla ricerca di conferma delle nostre convinzioni (di come andranno le cose, etc).<\/p>\n<p>L\u2019ego purtroppo gioca brutti scherzi in questi casi.<\/p>\n<p>Difficile che ci fermiamo a chiederci (e a chiedere all\u2019altro) cosa vuole veramente lui, e ad ascoltare le sue risposte.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Difficile cio\u00e8 che facciamo (vere) domande.<\/strong><\/p>\n<p>Peccato che <strong>a non farle ci perdiamo un mondo di opportunit\u00e0<\/strong>; ci perdiamo tutte le cose che l\u2019altro sa (o vuole) e che potrebbero essere utili alla negoziazione in generale e ai nostri interessi in particolare.<\/p>\n<p><em>Magari non \u00e8 vero che su certe posizioni c\u2019\u00e8 quella distanza tra noi che io immaginavo.<\/em><\/p>\n<p><em>Magari ci sono delle cose che a lui interessano che a me pu\u00f2 essere facile concedergli, e che possono aiutare la negoziazione su altri punti.<\/em><\/p>\n<p><em>Magari ci sono delle leve (cose che lui vuole ottenere) che rimangono inesplorate&#8230;..<\/em><\/p>\n<p><strong>Tutto questo mondo di possibilit\u00e0 io me lo perdo, lo lascio a casa se affronto la negoziazione chiuso nelle mie supposizioni e non faccio domande.<\/strong><\/p>\n<p>Quello che mi perdo \u00e8 in realt\u00e0, ancora pi\u00f9 radicalmente, la negoziazione in s\u00e9; in omaggio al\u00a0principio del<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>\u201c<em>understand what&#8217;s\u00a0in your partner\u2019s head<\/em>\u201d<\/strong><\/p>\n<p>La (vera) negoziazione presuppone che come prima cosa capiamo cosa c\u2019\u00e8 nella testa dell\u2019altro.<\/p>\n<p>E difatti, <strong>in tanto sar\u00f2 capace di convincere il mio interlocutore, in quanto sar\u00f2 capace di capire cosa c\u2019\u00e8 nella sua testa, cosa interessa a lui.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>A lui, non a me.<\/strong><\/p>\n<p>Anzitutto perch\u00e9, come si accennava prima, la scoperta di cosa interessa a lui pu\u00f2 portare a trovare delle soluzioni inaspettate a divergenze che nella (mia) testa apparivano inconciliabili.<\/p>\n<p>Inoltre, solo capendo cosa interessa a lui riuscir\u00f2 ad avere una corretta rappresentazione della <strong>ZOPA o zone of possible agreement&#8230;.cio\u00e8 dei (reali) margini di accordo<\/strong> tra noi.<\/p>\n<p>Ecco allora che l\u2019arte di fare le (vere) domande \u00e8 fondamentale, perch\u00e9 consente di scoprire cosa c\u2019\u00e8 nella testa dell\u2019altro e negoziare al meglio.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\">Ma <strong>come funziona l\u2019 \u201carte di fare le domande\u201d<\/strong> ?<\/p>\n<p>Iniziamo a scoprire alcune cose nelle pillole contenute nei prossimi post.<\/p>\n<\/div><\/section><br \/>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-4wj1sv-2975e9c17be51effba9a383bc8ed5655\">\n#top 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